Quy trình môi giới bất động sản với khá nhiều các công đoạn và đòi hỏi người làm sale phải nắm rõ các kiến thức môi giới này và có các kỹ năng đánh giá tâm lý khách hàng, tư vấn, thuyết phục và đặc biệt là cách chốt sale nhà đất hiệu quả. Vậy người môi giới cần những kỹ năng sale bất động sản nào để chốt sale hiệu quả?
Kiến thức thị trường và dự án bất động sản
Nắm rõ các kiến thức về thị trường bất động sản và tìm hiểu thật kỹ càng về dự án đang có nhu cầu tiếp thị cho người mua. Kiến thức càng chuyên sâu, rộng thì bạn càng có nhiều nguồn nguyên liệu, thông tin gửi đến khách hàng, so sánh với các dự án và thuyết phục khách lựa chọn nguồn cung phù hợp.
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Khách hàng giao dịch bất động sản chính là lợi nhuận của bạn nếu nó thành công. Bởi vậy, chỉ khi bạn có khách hàng tiềm năng bạn mới có thể có được cơ hội kiếm tiền. Nhưng khách hàng sẽ không tự dưng mà sẽ đến với bạn bởi họ không biết bạn là ai. Vậy bạn phải là người chủ động tiếp cận khách hàng có nhu cầu mua bán để làm trung gian.
Phụ thuộc vào từng loại hình nhà đất cần môi giới là cần bán, cần mua, nó là loại nào ở đâu để bạn có cách tiếp cận khách hàng riêng. Nhưng về cơ bản bạn có thể tiếp cận khách hàng hiệu quả qua các nguồn sau:
– Phát tờ rơi, áp phích, đăng báo giấy: Phương án này phù hợp triển khai với các địa điểm gần với dự án cần bán và những khu vực có khách hàng tiềm năng như: khu vực tòa nhà văn phòng, trung tâm thương mại, chợ… với bán kính dự án chừng 3 – 5km. Nếu là đăng báo giấy thì nên chọn các tờ báo lớn, có lượng người truy cập thường xuyên cao.
– Spam SMS: đây là cách gửi tin quảng cáo ngắn tới khách hàng thông qua phần mềm gửi SMS đến hàng loại danh sách số điện thoại có thể là ngẫu nhiên hoặc theo data cung cấp.
– Gọi điện giới thiệu sản phẩm bất động sản cần bán: Đây là cách người môi giới sẽ mua data số điện thoại khách hàng từ ngân hàng, cơ quan thuế, nhân viên trong các cơ quan hành chính khu vực… và bắt đầu tiếp cận trực tiếp để giới thiệu dự án. Thường việc tìm mua data sẽ do đại lý, công ty môi giới phân phối cho nhân viên sử dụng để gọi.
Việc gọi điện thoại trực tiếp để sale này đòi hỏi sự kiên nhẫn và khéo léo mới có thể có được khách hàng cần nghe, nếu không bạn sẽ bị từ chối ngay khi nghe giới thiệu bạn là ai. Lưu ý về thời gian thích hợp để gọi tránh gọi giờ nghỉ trưa, giờ ăn, ngủ… khiến khách cảm thấy bực bội, bị làm phiền. Và luôn nhớ mục tiêu của bạn là tìm khách hàng chốt được cuộc hẹn khách hàng để tư vấn.
– Tư vấn trực tiếp tại dự án: Rất nhiều khách hàng biết đến dự án qua các phương tiện truyền thông và tất nhiên thận trong tìm hiểu về dự án. Họ xuống dự án mục sở thị vì vậy một địa chỉ trực tư vấn ở chính dự án sẽ là cách bạn tiếp cận với khách hàng tiềm năng, thực sự có nhu cầu. Khi bạn đã có tư vấn cho khách hàng đừng quên xin lại thông tin liên hệ và thường xuyên liên hệ chăm sóc để có thể giúp bạn có cơ hội chốt sale cao nhất, tránh để đối thủ cướp tay trên.
– Xây dựng website, facebook riêng: làm seo và chạy quảng cáo: đây là cách tiếp cận khách hàng nhanh, lâu dài và ổn định, linh hoạt trong các dự án.
– Tận dụng kênh rao vặt bất động sản: đăng tin hay quảng cáo trên các chuyên trang về bất động sản.
Kỹ năng gặp gỡ khách hàng
Nhân viên tư vấn bất động sản khi gặp khách hàng đầu tiên sẽ cần giới thiệu bản thân, trao name card… đây là cách tạo sự thân thiện và xác nhận danh tính, tăng độ tin cậy của khách hàng đối với mình.
Chủ động xóa bỏ khoảng cách bởi đó là cách để bạn tiếp cận tạo sự gần gũi và đáng tin hơn. Khách hàng hiếm khi chủ động thân thiết với bạn và niệm vụ tạo mối quan hệ tốt hơn sẽ thuộc về bạn. Tránh việc vừa gặp đã thể hiện ngay mục đích bán hàng của mình. Những câu chuyện ngoài lề như: hỏi về công việc làm gì, gia đình và không quên những lời khen sẽ giúp bạn có được ấn tượng bạn đầu tốt.
Tìm hiểu nhu cầu khách hàng và chuẩn bị kỹ các phương án
Không có bất cứ ai có thể tư vấn thành công nếu như chẳng hề biết khách hàng của mình cần gì. Vì vậy, kỹ năng của một tư vấn môi giới bất động sản chuyển nghiệp đó là luôn luôn tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và chuẩn bị đầy đủ nhất tài liệu liên quan tới buổi gặp mặt.
Nếu bạn đã tìm được khách hàng tiềm năng hãy chuẩn bị tìm hiểu về thông tin cá nhân của khách trước như: họ tên, nghề nghiệp, quan hệ gia đình, nơi làm việc, số điện thoả, email, khả năng tài chính, đã có nhà đất hay chưa và mục đích mua nhà đầu tư hay ở… Càng có được thông tin kỹ bao nhiêu thì việc nắm bắt tâm lý khách hàng càng tốt.
Đồng thời, chuẩn bị đầy đủ nhất những tài liệu liên quan đến dự án như: Thông tin dự án, tính pháp lý, hợp đồng, các chương trình ưu đãi, khuyến mãi, bàn đồ quy hoạch dự án… Lưu ý chuẩn bị ít nhất 2 bộ hồ sơ về dự án cần tư vấn bởi đôi khi bạn có thể tiếp cận thêm đối tượng khách hàng khách đi cùng như anh em, đồng nghiệp và có thể phát cho họ cùng xem.
Thuyết phục và chọn phương án phù hợp nhất với khách hàng
Hãy bắt đầu thăm hỏi và dẫn dắt, mọi thứ không nên quá nhanh mà nên tiếp cận dần như: đã từng đầu tư hay chưa… Sau nhiều câu chuyện mới dẫn tới sản phẩm bạn mong muốn khách hàng mua sau khi dò hỏi kỹ thêm về nhu cầu giao dịch, xác định mục tiêu của của khách:
- Đầu tư mua nhà để ở: hãy tập trung vào tiện ích khi sinh sống
- Đầu tư mua nhà trả góp có thể tập trung vào giá rẻ, các gói ưu đãi…
- Mua để đầu tư cần xác định là đầu tư lâu dài, trung hạn hay ngắn hạn để nhấn mạnh về hạ tầng, tiện ích, sinh lời, cách khai thác ưu thế bất động sản cho thuê, trồng cây… thích hợp. Nếu có thể đưa ra dự toán lợi nhuận qua tính toán sơ bộ thì đây là một điểm tốt.
Lúc này khi đã nắm rõ được nhu cầu và sẽ đưa ra tư vấn đúng mong muốn thì mới “gãi đúng chỗ ngứa” của khách và dễ nhận được sự đồng tình, gật đầu của khách hơn. Việc thuyết phục khách hàng đòi hỏi bạn phải thực sự khéo léo lôi kéo khách hàng. Điều này bạn hoàn toàn phải dựa vào tâm lý của khách hàng, nhu cầu để có phương án. Kỹ năng thuyết phục phải dựa vào sự đối chiếu so sánh, làm rõ và đưa ra các phương án, nếu được lợi ích và khó khăn của tường phương án. Đồng thời không thể quên định hướng khách hàng phương án có lợi nhất.
Kỹ năng sau buổi gặp gỡ
- Kết thúc buổi gặp gỡ đầu tiên thường thực sự khó chốt được sale vì vậy bạn nên thể hiện sự tôn trọng khách hàng bằng cách xin đánh giá của khách.
- Hãy nhắn tin gọi điện cảm ơn tạo điều kiện buổi gặp gỡ. Không quên email lại thông tin đã trao đổi. Đây là cách tạo nên ấn tượng, khách hàng không quên những tư vấn của bạn.
Kỹ năng chốt sale nhà đất
Đặt cọc, ký hợp đồng và hoàn thành giao dịch là mục đích cuối cùng của hoạt động tư vấn môi giới thành công. Tuy nhiên, để đạt được kết quả này thì công việc chốt sale bđs rất quan trọng nó là quá trình quyết định mua hay không mua của khách hàng. Do đó cần có tuyệt kỹ giúp tăng cả năng chốt sale của khách.
Để chốt sale bất động sản thành công cần ghi nhớ các kỹ năng sau:
- Luôn luôn mỉm cười từ khi bắt đầu tới khi kết thúc buổi tư vấn
- Học các dẫn dắt câu chuyện khi khách hàng đang “ bỏ quên” bạn bằng những câu hỏi ngắn gọn và trả lời khách thật nghiêm túc, rõ ràng.
- Biết cách lựa chọn thời điểm thích hợp để gợi ý chốt sale: tránh sự nóng vội đưa ra gợi ý chốt giao dịch mà khách hàng chưa có đủ sự thích thú hay tác động của thị trường tới tâm lý khách chưa đủ nóng.
- Không quên nhấn mạnh những ưu điểm, lợi ích mà khách hàng nhận được từ tiện ích hiện tại, mở rộng, đầu tư sinh lời khách, ưu đãi và tới cả độ uy tín của chủ đầu tư.
- Biết cách lắp ráp các điều kiện của dự án và nhu cầu của khách hàng trở thành khớp nối chính xác giúp khách hàng cảm thấy hài lòng.
- Mạnh dạn khách hàng chốt sale: sự tự tin đề nghị của bạn đôi khi không phải là sự nóng vội nếu nó đúng thời điểm. Luôn hướng cho khách hàng có cảm giác được thúc đẩy bởi giao dịch có lợi.
Chăm sóc, hỗ trợ sau bán hàng
Việc chăm sóc hỗ trợ khách hàng sau bán hàng tức giao dịch đã thành công không phải là việc làm thừa mà nó thể hiện chất lượng dịch vụ tốt và độ uy tín.
Khách hàng mua sản phẩm của bạn hài lòng không chỉ là sản phẩm tốt mà còn là dịch vụ sau bán hàng, sự chăm sóc hỏi han không sinh ra tiền trực tiếp nhưng học có thể giúp bạn có thêm các mối hàng tiềm năng hoặc giữ được vị khách này, biết đâu họ sẽ có thêm các giao dịch khách cần đến bạn.
———————
Viện đào tạo nhân lực xây dựng Việt Nam – CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN VCB.
Địa chỉ: Số 214, Tòa nhà TSQ – EUROLAND, Làng Việt kiều châu Âu, Mộ Lao, Hà Đông, Hà Nội
Tel: 0243 8339 111
Hotline: 0928 070 888 – 0912 16 77 88 – 0936 136 606 – 0943 170 222.
Website: www.vcbgroup.vn
Fanpage: https://www.facebook.com/viendaotaonhanlucxaydungvietnam/
Email: [email protected];
Chúng tôi luôn đồng hành cùng thành công của bạn !
Always beside your success !
Zalo Messager
Facebook Messager
Hotline : 091 216 7788
